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  2019年6月29日，由和君恒成汽车事业部主办的行业研讨会在江苏无锡国金中心举行，会议围绕“汽车后市场发展理念与未来模式”展开，来自23家企业的代表参会。

  本次研讨会上，和君恒成董事、副总裁、汽车事业部总经理张海滨分析了中国汽车维修连锁市场的发展现状与战略方向，以下为核心内容：

汽车维修行业的业态差异

4S店

• 优势：有品牌背书，技术和设备齐全，专业可信赖。

• 劣势：价格高，只服务获得授权的汽车品牌，网点少距离远。

中大型维修厂

• 优势：比较专业，维修车型范围较广，经营灵活。

• 劣势：主要从服务公车和运营车辆（含商用车与出租车）为主的客户结构发展而来，对于私家车的服务体验不好，在管理理念和店面形象方面存在不足。

小型维修店

• 优势：价格低，分布广，便利性好。

• 劣势：专业性和配件质量无法让人放心，店面形象存在不足。

连锁快修店

• 优势：服务比较专业，通用服务项目为主，价格比较合理。

• 劣势：服务项目不够全面，难以获得原厂配件。

专业维修店

• 优势：有一定规模，专业项目比较突出，价格合理，有一定的管理水平。

• 劣势：网点较少，服务能力不够全面。

洗车美容店

• 优势：规模适中，价格较低，服务灵活。

• 劣势：无法接待维修需求，业务高频但利润较薄。

中国维修行业的主要不足

领导品牌尚未出现

• 中国连锁维修企业起步晚，起点低，本土品牌由于资金量小、连锁管理经验不足等原因无法快速成长，也没有形成领导品牌和规模效应。

• 大批外资品牌表现水土不服（比如博世、AC德科、黄帽子、油猴等，曾经在中国市场雄心勃勃，但最后都无奈退出或转售）。

卖方信用度不高

• 单体维修厂居多，比较分散，没有形成联盟体系，进货议价和供应链管理能力较弱。

• 市场上非正品配件较多，消费者对卖方的信用充满担忧。

运营管理不规范

• 网络建设的规范化程度、市场稳定性不够。

• 连锁总部的管理、控制、支持、服务能力不强。

• 很多企业内容和形式不统一，没有实现真正连锁。

汽修行业的主要痛点

  资质低、利润低：大多数修理店只具备三类维修服务资质，只能提供洗车美容或者低利润的保养服务，该类服务的获利空间有限，连锁的价值大打折扣。

  店面选址难：汽车维修厂作为生产性企业面临向城市外围搬迁的问题，意味着集客能力好的店址越来越稀缺。

  技术人才难以积累：连锁服务需要技术支持或者高素质的员工培训，由于创业门槛较低，培养出来的技师很容易流失。

  第三方配件物流体系缺失：连锁服务的核心是配件支持体系，由于配件种类繁多，配件服务商的综合供应能力受到限制，也很难借助第三方物流完成较大区域内的连锁店配件物流服务。

对于维修连锁企业实现战略突破的建议

从运营角度，重点把握门店+技师+用户的立体管理体系

• 门店是稀缺资源，甚至是获客的核心要素，基于门店向200-500米半径内的辐射能力，是市场拓展的关键。

• 技师是对服务口碑、服务体验的保障，通过有效的激励留住技师团队的核心人员，对于获得高价值用户和高利润业务至关重要。

• 重视对基盘用户的管理维护，虽然完全差异化很难，但细微之处的MOT（Moment of True，真实一刻、感动一刻）可以降低留客成本。

对3C2网的建设将成为核心商业价值

• 3C是Customer用户（手握用户，用户置换、积分交互，粉丝运营）、Channel渠道（开展灵活的渠道建设方式）、Capital资本（重视金融支持工具）。

• 2网是天网和地网。以用户为核心资产，实现“规模效应”+“价值再造”——打造天网；通过用户资产和金融工具撬动线下服务体系的众筹建设，实现“网格渗透”+“点线布局”——打造地网；两张网络互为促进，初期以线上带动线下，但核心是通过线下反哺线上。

连锁管理的关键是实现4种要素的共享

• 车主资源共享、营销资源共享、人才资源共享、管理体系共享。

对于汽车市场的总体评价

  少有的“聚宝盆”市场，属于“前人栽树，你乘凉”的好行当，具有强劲的市场吸引力和增长潜力，对于提升中国汽车消费者的认知水平有重要意义，没有后市场业务的繁荣，就不会有整车销售的持续繁荣。

  目前后市场行业呈现“小、散、乱、弱”的特点，整体能力不足，外资品牌暂时对于这样的行业现状难以适应和改造，这个行业暂时没有领袖企业和领导品牌，行业亟待整合和建立规则秩序。